最近独立した、若手の経営コンサルの方（仮にAさん）からこんな話しを聞きました。
この方は、よく無料経営相談会などに参加されるそうです。
そこでは、相談に来られた方の経営課題について、アドバイスするのですが
相談会の後に、継続してコンサル契約を取りたいのだが、なかなか継続して
契約できないとのことでした。
コンサルの世界ではよくあることで、無料相談会を開催して相談にこられた
方の相談に乗り、その後も継続してその会社を改善するためにコンサル
契約を結ぶのです。しかし、無料相談会だけで終わってしまい後が続かない
ので、どうしたものか？と悩んでいるそうです
実はさかやんも、同じように無料相談会に参加します。そして、その後も
継続してコンサル契約することがあります（多くはないですが、この方と
比べれば多い方でしょう）。
Aさんの話をよく聞いてみると彼は、相談に対するアドバイスを全て出さない
そうです。ある相談について、本当は１００応えてあがるのがいいのですが、
７０くらいしか応えないそうです。どうして？と聞くと、全てアドバイス
したら、それで終わったしまうからだそうです。
例えば仮に、ホームページのアクセスを上げたいのがだどうすればいいか？
という相談に対してSEO対策など全てアドバイスしたら、ありがとうとう！
と言って帰ってしまい、継続したコンサルに結びつかないと言うのです。
これを聞いたとき、さかやんのサラリーマン時代を思い出しました。
１５年くらい前、さかやんはあるITベンダーで、クライアントにシステム
提案をしていました。この時、会社の上司に、提案時に全て出してしまうと
後に続かないから、提案は小出しにしろ！と言われました。
つまり、最初にいいシステム提案を全て出したら、その提案だけを取られて
しまう可能性があるからだそうです。ITベンダーのような立場であれば、
これもビジネスのやり方（駆け引き）だと思います。しかし、今の私の
考えは違います。私の場合、コンサルで会社に入る場合、絶対的に社長さん
との信頼関係が大事だと思います。つまり、この先生にお願いしたいと
思ってもらえなければ契約できないと思っています。
その為には、その会社がよくなるように真剣に考える、そしてその姿勢を
見てもらう必要があります。無料相談会に来られた社長さんに対して、
後のビジネスを睨んで、アドバイスを小出しにしていたのでは絶対に
信頼関係はできません。短い相談時間の間に、最大のアドバイスを行い
「この人のお世話になろう！」と思って頂ければ、向こうからこれからも
お願いしますと言われます。
私からすれば、継続契約したいがために小細工するよりも、自分の力を
全て出してアドバイスしてあげることが、信頼関係構築につながるのです。
今日の一言
「全身全霊で対応すれば応えてくれる」
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さかやんのコンサル日記は、隔日（月水金）発行です。
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＜発行者＞
有限会社ダイコンサルティング
中小企業診断士
ITコーディネータ・ITCインストラクタ
坂田岳史（さかやんです）
sakayan@daiconn.co.jp
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オールアバウトのガイドもやっています。
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「一期一会」その瞬間を大切にします。
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