さかやんのコンサル日記 Vol.399「冷たい飲み物」平成18年5月19日 金曜日
商品は買う前に手にとって実物を見ることが出来ます。もし気に入ら
なければ買わないでしょう。サービス業の場合は、商品を手にとって
見ることができません。しかし、美容院やエステなどの場合、どのような
成果がでるか（髪の毛を整えてくれるなど）をイメージすることが
できます。しかし、コンサルティングというのは、成果がイメージ
し難いのです。ですので、買うほうは何を根拠にコンサルに仕事を
依頼していいか分からないケースが多くあります。
現在、ある会社のBSC導入コンサルをやっています。BSCについて
１００％理解している社長さんなら、成果がイメージできますが、
そのような社長さんは少ないでしょう。今回の会社の社長さんも
イメージできていません。今回は、経営者が作成した経営計画を
末端の社員まで浸透させ、的確に計画を実施できる体制と仕組みを
つくりたいということです。それには、BSCによるアクションプランや
業績評価指標の設定などが合っているのです。社長さんには、BSCに
ついてあまり説明しませんでした。説明しても理解しにくいでしょうし、
BSCを導入することが目的ではなく、経営計画を現場の社員でも
できる詳細な計画に落とし、それができているかどうかを管理する
体制と仕組みが欲しいのですから、BSCを使うにしてもそれを表に
出す必要ないのです。これは、ニーズとウォンツの違いで説明
できると思います。
例えば、暑い日に何か冷たいものが飲みたいというのがニーズです
（この場合、冷たいものであれば、ジュースでもビールでもいいか
もしれない）。しかし、冷たいものの中でも、特にジュースを飲み
たいというのであれば、オレンジジュースやアップルジュースなど
具体的なものを提供します（これがウォンツです）。
今回は、BSCを使いたいというウォンツではなく、計画を的確に
実行したいというニーズなのです。ですので、その実現どのような
手法を使っても問題ないのです。ですので、BSCの成果物を説明
するのではなく、このような帳票や管理体制を作れば計画が的確に
実行できますということを説明できれば、社長さんも成果を
イメージしやすいと思います。事実今回は、プロジェクトが始まる
前に、過去の事例からアクションプランの内容やその決め方などを
説明したら結構納得してくれました（BSCという言葉は出していない）。
いずれにしても、自分のニーズを満たしてくれるということが
分かれば、コンサルという商品を買ってくれるのです。
今日の一言
「ニーズが満たされるか理解してもらうことが必要」
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中小企業診断士
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坂田岳史（さかやんです）
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