さかやんのコンサル日記 Vol.271 平成17年7月1日 金曜日
１回読みきり 「お客様との信頼」
先日、学生時代の友人と久しぶりに会う機会がありました。
（仮にA君とします）
A君は、現在大手のITベンダーで部長やっています。
さかやんもITコンサルなので、意気投合して夜遅くまで飲んでいました。
ただ、話の中でA君と考えが違うなと感じたことがいくつかあります。
最近は大手ベンダーではISO9000を取得しているところが多く
（彼の会社も取得している）、社内の規則などがかなり厳しい
ということです。
例えば、あるシステム開発の案件があったとします。通常、システム
開発にはリスクがつき物です。ですので、最初の見積時には少し多めに
金額を出すことがあります。A君の会社では、企業規模が小さいとリスクが
大きくなるそうです。また、規定どおりのリスクを乗せないと上司の
決済がもらえない。
これは、こっそり教えてもらった話なのですが、A君の会社ではISOを
取る前はあまりリスクを乗せていなかったということです。
あるお客様にISOを取る前に見積もりを出しました。その時その話は
流れました。１年後にまた同じお客様から今度は、実施するので再度見積
を出した欲しいといわました。今度は、ISOを取得しているので厳密に
リスクを算出し、乗せないといけない。すると、１年前に出した見積より
かなり大きな金額になった。さあ、これをお客様にどう説明したら
いいでしょうか。この時は、正直にISOを取得したので金額が上がりました。
と言ったそうです。当然、「じゃ１年前の見積もりは、なんだったんだ！」
というこで、信頼を失ったそうです。
お客様からすれば、そう言うのは当たり前です。
実はさかやんも規模は小さいですが、システム案件を受けることがあります。
これは、業務改善などのコンサルをやった後に、システム開発を依頼される
ケースです。以前、システム開発の見積もりを出したときに、うっかりと
ある機能の費用を入れ忘れました。しかし、１度出した見積内容を変える
ことはできません。その時は、持ち出しで開発しました。
ISOの規定があるので、リスクを乗せないといけないというのは分かります。
しかし、１度出した見積もりをITベンダーの都合で金額を上げて再度提示
するなんて、私には考えられません。
この点は、A君（というより、A君の会社）の考え方は間違っていると思います。
今日の一言
「商売は、信用第一」
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坂田岳史（さかやんです）
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